怎样与顾客进行有效的沟通

竹林听雨

楼主 竹林听雨说：
最近小区有家经络按摩店开业，派了一些非常便宜的体验券，于是我买了。

昨天刚好路过，我就去体验了一把。



这家按摩店装修不错，服务态度也挺好。大家都知道，派体验券都是用来转化成交的。

我其实是一个挺容易被成交的人，只要我有需求，而且价格合理，我就会买。因为我觉得销售和店家都不容易，我能支持，都愿意支持。

虽然这家店按摩师的技术很好，推广也卖力。但昨天的经历，让我丝毫没有被成交的意愿。做完体验，别人还赠送了我一碗乌鸡汤，我还是没有留下来。

这是为什么呢？


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在按摩时，按摩师不是在说我这里有问题，就是在说我那里很严重。

我已经善意的提醒，我的健康状况良好，但是她还是不断的强调我哪哪都是问题。

这一度让我非常无语。本来是过来放松的，硬是被她说成了浑身毛病。

按摩师强调问题严重，无非是想推销会员卡，因为只要你持续来做，症状就会改善。

但是，这里作为销售人员犯了一个什么致命的错误呢？

请记住：经营什么都不如经营感觉。

谁愿意和一个不停批评你的人相处呢。 就算我有病，我也不愿意被人这样说。对不对？

所以之后的时间都变得很煎熬，我一刻也不想听她说了。

按摩师想通过戳痛点成交，但在客户看来却是被冒犯。

人和人相处，感觉最重要。别人喜欢你，即使你的价格高一点，都会向你买。不喜欢你，你再厉害也会逃得远远的。

业务如此，销售如此，家庭亦如此。




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那么，正确的做法是什么？

现在我来告诉你这四个字：先跟后带

如果你想说服别人，那么沟通一定要学会这四个字，从先跟随开始，再带领。

我们用先跟后带重新模拟一下按摩师的话术。

1、按摩师可以这么问：你平时有哪里不舒服吗？

如果我的回答是，都挺好的。

她可以先跟着我说，你的身体状况太棒了。这就是“先跟”，认同客户的感受。

2、她继续问：你平时有做什么保养吗？

如果我说，没有，我只是比较喜欢锻炼，作息规律。

她应该再继续跟：你的习惯太好了，我们这里像你这样的人几乎没有，大家都是这里痛那里痛的。

跟的意思就是跟随客户原始的想法，让她知道你理解、认同、赞美她。

先跟的目的就是让别人舒服。

但是只跟是没有用的，无法促成转化。所以我们接下来要“后带”。

带是什么意思呢？带就是把对方带到你想她去的地方。

记住了：没有跟，就没有带，先有跟才有带。

3、带入提问：你这次为什么会想来体验？

带的目的就是找痛点。

如果一切都好，就不会浪费时间来体验。既然付费，哪怕是9.9，只要时间花在你这里，就是有需求。否则免费也不来，对不对？

我的回答是，肩颈还是有点酸，所以来试试。

这里业务人员一定要听到重点信息——肩颈酸。机会来了。

4、按摩师继续提问：你是做什么的？平时看手机多吗？

我答，挺多的，看手机和看书多，所以肩颈比较不舒服。

这里要记住：一对一成交时，绝对不能一下子给解决方案，必须要问！

我有痛点了，对不对？因为总看手机和书。因此，按摩师要继续带领节奏 。

5、跟着提问：像你这么忙的人，肩颈要好好保护呢。肩颈不舒服，会影响睡眠，也会头痛，手麻。你有这些问题吗？

你看，这个问话的目的是什么？

第一，放大痛点；第二，再次确认痛点。

于是我答：有的，有时会手麻，会头痛。

好了，到这里，销售基本完成了70%。因为已经放大了痛点，并得到确认了，先跟后带结束。




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接下来，塑造价值。

也就是开始塑造产品价值，塑造公司价值，并通过认可对方，不断放大需求和痛点。

6、塑造价值：我们公司在这方面有20年的经验，在本市有200多家连锁店，主要就是专门通过经络解决你这个问题。

像你条件这么好的女性，其实多按摩几次，就能大大缓解肩颈疼痛。我看你经营企业的吧，身体可是最重要的，很多人靠你吃饭呢。

这一方面是塑造价值，同时再度认可对方，让别人感觉舒服。

我答：你们有什么套餐？

当我问这句话的时候，销售已经到了90%，只剩下报价体系。

7、报价：我们公司一次背部肩颈按摩要3999元，现在有买30送30的活动，非常划算呢。

记住，报价从高往低报。

我答，我用不了那么多吧。

8、 再次报价：如果你觉得这个比较多，那么还有一个也适合你，10次卡，只要1999。你有空就来按摩按摩，我叫XXX，如果你喜欢我，我以后专门为你服务。好不好？

走到这一步，销售完成了，客户非常满意，买单双赢。

简单总结一下这个销售成交路径：
1）经营感觉
2）先跟后带。先跟随客户，了解情况，赞美认同客户
3）提问，80%的销售机会是问出来的；
4）通过提问找到客户痛点，带领客户
5）通过提问放大客户痛点
6）在痛点解决上达成一致；
7）提出解决方案 ；
8）报价；
9）成交。

成交是最后2步，走好了前面7步，顺理成章进行，报价，成交主张，刷卡。你已经获得了客户的信任，并坚定能帮到客户，那就果断成交。

记住，要经营感觉。让客户喜欢和你待在一起。认可，赞美，理解，非常重要。

千万不要一上来，为了戳痛点，就把客户说得一无是处，然后开始推销，把自己和公司吹到天上去。你再厉害，也是白费。

客户花钱是买快乐，买预期，不是找罪受的。

如果客户说：你这床睡得不太舒服。

你千万不要说，不会呀，我们都是这样的。

这样说那肯定就完蛋了。你要先跟后带，理解和认同客户的感受！

那应该怎么说呢？你可以说：这床趴着是不太舒服。稍后我帮你扶起来，好好帮你按按。

很多人经常会把客户当傻子。虽然你心里不这么认为，但行为却会让他们这么觉得！




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每个人都需要被爱，记住，是爱！

爱是什么？是同理你的感受，是看到你的优点，是滋养你。

如果你真的理解客户，真的希望客户好，客户不用推都会过来。

一切的一切出发，都是能看到对方，理解对方，欣赏对方，利他对方。这才是真正的利他之心！

一对一成交是需要花时间的，如果你不愿意花时间，那你的代价就是做无用功，随之而来就是挫败感。

为什么我教个人品牌教练技术要教教练们不停的提问？不问，你怎么懂她？不问，你怎么同理她的感受？不问，你怎么先跟后带呢？

还有一点，也许现阶段他们真的不是我们的目标客户，问几句问出来后，就不需要再继续推动了。没必要浪费时间，你根本不可能成交所有人。

既然现阶段提供的东西不是客户最刚需，或者超出支付水平的，那就好好为她服务。

也许未来，机缘到了，她还会回来呢。

生命的本质是爱，如果爱没有增加，一切都不会改变。

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只求一份宁静

35楼 只求一份宁静说：
都说不错
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预知未来的我

34楼 预知未来的我说：
按摩师首先要了解客户的兴趣爱好。如果两个人交流不在一个频道上。你说这样的话能不能让客户喜欢你啊。说实话盲人基本上不了解外面的世界。还有社会上三教九流的人。
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预知未来的我

33楼 预知未来的我说：回复楼主竹林听雨
说实话废话太多了，也是不好的。因为现在的客户工作压力比较大。一方面你不了解客户是个什么样的人。何必自讨没趣啊。
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神清气爽。

32楼 神清气爽。说：回28楼指环王
外向的人聊天是在积攒能量，而内向的人聊天是在消耗能量。
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葫芦娃

31楼 葫芦娃说：
留个记号
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上善弱水

30楼 上善弱水说：回11楼爱我中华
+1
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浩瀚

29楼 浩瀚说：回楼主竹林听雨
学习了
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指环王

28楼 指环王说：回复25楼神清气爽。
我也差不多。我給顧客推拿尤其是第一次來的，我只會開始問一下有那裏酸痛的。到了推的時候。問題都是我自己找出來的。話說的太多就沒辦法進下心來體會手指頭下面的感覺了。
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白衣少年

27楼 白衣少年说：
不错，说的挺有道理的。
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红火炭

26楼 红火炭说：
不错，挺有意思。其实这个东西说简单也不简单，说不简单也简单，把谈恋爱的节奏转化为引导消费。
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神清气爽。

25楼 神清气爽。说：回20楼私家
对于我个人来说，推拿的时候，如果还要再想着怎样交流，这样子会很累，最主要的是会影响到治疗效果。所以说话术比较适合在推拿时喜欢说话的技师。
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神清气爽。

24楼 神清气爽。说：
感谢楼主分享。
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神清气爽。

23楼 神清气爽。说：回18楼私家
哈哈，听到这一层楼莫名想笑，不知为什么。
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秋风残叶

22楼 秋风残叶说：
留个记号，这个对于我个人来讲挺有用处的
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空谷幽兰

21楼 空谷幽兰说：回复19楼竹林听雨
只能说傻子太多，骗子都不够用了。
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私家

20楼 私家说：
如果我在你那里按摩你给我扯这些我爬起来就跑，
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竹林听雨

19楼 竹林听雨说：
回复16楼空谷幽兰
你也只能代表你自己，你看一下现在抖音直播，抖音带货，哪一个哪一家不在做推销做推广。

很多人都在抖音上面买了很多，自己根本完全不需要的商品，
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私家

18楼 私家说：
鸡啦瓜啦说了这么多头都绕晕了，没意思，
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竹林听雨

17楼 竹林听雨说：
回复11楼爱我中华
推销自己，推销项目。首先要选择对象，比如那些专门来放松睡觉的，趴在床上自顾自玩手机的。

像这样的客人是没有办法与他进行有效沟通的，我们只能放弃。

必须要找到那种喜欢交谈的，热中健康养生的客人，
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